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时间:2019-03-01 15:43:42  来源:农村金融时报  作者:吴霞 郭迎春
  当前,农商银行存款余额快速增长,但与此同时营销成本高企、代理业务风险逐渐加大。笔者认为,农商银行应在存款规模增长的前提下,控制好成本,推动存款工作实现高质量发展。
 
  提升市场份额
 
  农商银行存款营销应积极扩增量,通过“四个注重”提升市场份额:
 
  一是注重员工营销能力提升。通过引导,使员工由敢走出去开口营销到逐步具备熟练的营销技巧,由撒网式营销到精准化营销,由粗放型营销向专业化营销过渡。
 
  二是注重营销策略的灵活运用。由单一营销向交叉营销转型,做到一户一策,尤其需要抓好基础客户的交叉营销;由拉大户向增户扩面转型,把资金拓展的主要精力用在主攻城乡居民小额存款上,增强发展后劲;由礼品吸引向链式营销转型,注重通过客户转介发展客户,形成客户联动,壮大存款增长基础,力求事半功倍。
 
  三是注重关键时点营销。对黄金时点和关键节点的存款营销需绷紧神经、全力以赴,如今年春节较往年提前了十几天,大量定期存款会在年后到期,需千方百计做好客户维护工作,尽最大努力“争、夺、抢、挖”存款,进一步提高存款营销拓展的效率和效果,做到跟得上变化、贴得紧市场、跑得赢大势,在关键时期全力拼抢市场份额。
 
  四是注重考核管理的灵活性。如通过年货节活动、主题沙龙营销、抽奖拜年活动等客户喜闻乐见的活动形式,吸引眼球,达到增强黏性、精准营销的目的。
 
  降低存款成本
 
  笔者认为,农商银行应调整存款结构,做到“三个优化”:
 
  一是优化协理存款结构。通过农金员计酬调整,引导农金员多营销活期存款、一年及一年以下存款,提升协理存款中的低成本存款占比。
 
  二是优化门市存款结构,发挥考核引导作用,注重根据存款成本进行差异化计价考核,因户施策的引导客户办理单位存款、活期存款、一年及一年以下存款等,降低存款成本,提高经营效益。
 
  三是优化大额存单推广实效。在宣传推广大额存单时,应防止存量存款尤其是储蓄存款集中转化导致成本增加;应以他行存款为主要营销对象,重点策反、营销他行优质存款客户;重点关注纯新增存款、存量增加额度存款,积极争取“未达标”客户通过他行资金弥补以达到大额存单门槛;有针对性地关注理财产品到期客户;控制好大额存单发行量,合理控制大额存单成本,权衡好存款市场份额提升与存款成本增加间的关系。
 
  严控农区代理存款风险
 
  对大部分农商行而言,应肯定农金员对农商行存款拓展、巩固农区存款市场份额的巨大贡献,但同时也要清醒的看到协理费用支出占比高、代理风险居高不下等问题。农金员工作是一把双刃剑,管理得当能促进存款快速提升,反之则可能带来负面舆情等不良社会影响,农商行需通过“用好”、“管好”农金员,逐步打造一支忠诚度高、业务熟练、风险意识强,人脉资源广、经得起考验的的年轻化、专业化的职业代理人队伍,把好事办好。
 
  一方面应用好农金员。一是实现空白村全覆盖。在空白村、空白社区积极发展农金员,做到金融服务全覆盖,在大力发展普惠金融的同时,促进协理业务快速发展;二是实现电子机具全覆盖。加大电子机具布放力度,稳步提高银行卡使用率,加快去单化进程,降低代理存款相关的操作风险;三是加快农金员转型。通过农金员转型,增加贷款、电子银行、理财等的计价,拓宽农金员收入渠道,提升农金员对农商行的忠诚度;四是提高电子支付化水平。通过农金员引导,逐步培养农区客户使用农商行手机银行、网上银行、网上支付等移动支付工具的习惯,增强客户黏性。
 
  另一方面应管好农金员。一是明确责任划分。各分支机构应签订协理存款风险承诺书,明确风险责任;二是抓好绩效考核;三是强化风险排查。

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